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Mittwoch, 11. September 2013

Kein Eintritt ohne „Stallgeruch“!

Erforderliches Basiswissen  für den IT-Vertrieb beim Manufacturing-Kunden (inkl. „Selbsttest“ für den Leser!)
Verfasser:
Mag. Erich Kaltenböck, Senior Consultant TEMA-Unternehmensberatung G.m.b.H.


Der Vertrieb von IT-Leistungen - ohne Unterschied, ob es sich dabei um Applikationen, Entwicklungsleistungen, Infrastruktur, oder Managed Services handelt - hat seine Tücken. Nicht das Wissen um die Ausprägung, Flexibilität, Anwendbarkeit, Skalierbarkeit, Preisgestaltung etc. der anzubietenden IT-Produkte ist der Schlüssel zum Erfolg, sondern immer mehr das ganzheitliche Know How um das „Business“ des Kunden. So können Vertrieb und vor allem das Accountmanagement nur dann erfolgreich sein, wenn man sich der Herausforderung stellt, die Sprache des Kunden zu sprechen. Ähnliches gilt etwa für den Aufbau oder Ausbau eines Geschäftsfeldes „Fertigungsindustrie“ bei bisherigem Fokus auf andere Branchen.

Vorab zur Klarstellung:
  • Wenn wir von Anforderungen an den IT-Accountmanager in der Fertigungsindustrie sprechen, meinen wir hier nur jene Anforderungen, die sich auf o.a. Wissen um das Geschäft des Kunden beziehen.
  • Es ist NICHT notwendig, es an Detailwissen einem Produktionsplaner, Prozessleittechniker, oder DSCM-Manager etc. gleich zu tun, es ist aber sinnvoll zu verstehen „wo die Herausforderungen liegen“ und dies bedarfsgerecht in das angebotene Leistungsspektrum und die korrelierende IT-Landschaft zu transferieren.
  • Abgesehen davon, bleibt die spezielle Branchen- und vor allem Kundenrecherche unverzichtbar.
  • Spannenderweise wurde der Verfasser nicht im Rahmen seiner Beratungstätigkeit in der Industrie auf dieses Thema aufmerksam, sondern durch den Erfahrungsaustausch im Netzwerk mit IT-Providern. Zitate wie „Ich wurde weggeschickt, weil ich den Begriff xxxx nicht kannte“ haben den Autor bewogen, ein „Manufacturing Training“ für IT-Vertrieb und vor allem IT-Accountmanagement zu gestalten, das mittlerweile mehrfach mit äußerst positiver Resonanz abgehalten wurde.
  • Natürlich erleben auch wir als Berater am eigenen Leib, dass Branchenkenntnis immer mehr zu einem Dogma zu werden scheint.

Die Eckpfeiler eines derartigen „Basiswissens Manufacturing“ sind:

a.) Die Key-Geschäftsprozesse im Manufacturing
Allen voran natürlich sämtliche Prozesse, die den Materialfluss steuern, sowie Produktentwicklung, Verfahrensentwicklung und die Produktion und deren Steuerung selbst.

b.) Die wichtigsten Unterschiede nach Fertigungstypen
Serienfertiger produzieren anderes als diskrete Fertiger, Prozessfertiger, Just-in-Time-Produzenten, oder gar Projektfertiger; Kundeneinzelaufträge wiederum bergen andere Herausforderungen als reine Lagerauftragsabwicklung etc.
Fertigungstypen sind nicht immer 1:1 auf Branchen projizierbar.  Es ist im Einzelfall immer der Fertigungsprozess zu hinterfragen.

c.) Steuerungskriterien und abgeleitete Top-Themen nach Fertigungstypen
Losgrößenoptimierung beispielsweise ist in der Kampagnenproduktion „das Um und Auf“, bei einem Kundeneinzelauftragsfertiger unwichtig.

d.) Die Kenntnis einer generischen IT-Landschaft eines Fertigungsbetriebes über die Unternehmensebene (ERP) hinaus

 Die Unternehmenssicht wird auf Betriebsleitebene durch eine Reihe betriebsbezogener Applikationen (MES, APS, LVS…) ergänzt. Zudem ist auf der Steuerungsebene ein hoher Automatisationsgrad typisch. Die Integration eines ERP-Systems mit der Prozessleitebene- bzw. Steuerungsebene ist heute keine Seltenheit mehr, dazu kommen jede Menge „dedizierte“ Systeme im den Bereichen F&E, Technik, Engineering. Ansätze wie PLM zeigen auch dort Integrationsbestrebungen.

e.) Das Mapping der Top-Themen der Fertigungsindustrie auf relevante IT-Themen (und letztlich auf die von ihrem Unternehmen angebotenen Produkte)

Neben applikationsnahen Themen (DSCM, MES, PLM,…) sind Services (wie etwa externe IT-Services, zentrale Entwicklung,…), Organisation (z.B. Zentralisierung Hosting), sowie Infrastrukturthemen (Virtualisierung etc.) relevant.

Selbsttest

Wie es um Ihr Wissen zu den o.a. Punkten steht, können ambitionierte Leser durch den folgenden  Selbsttest  herausfinden. Der Test erfordert einiges an Zeit, sofern Sie nicht nur die Selbsteinschätzung bewerten, sondern auch die Lösungen erarbeiten (beides ist ok).


Viel Spaß bei der Erarbeitung! Wir schicken Ihnen gerne die Auflösung an Ihre Firmen-Email-Adresse, wenn Sie diese über e.kaltenboeck@tema anfordern.

Vergeben Sie Punkte wie folgt:
3 Punkte: Sie wissen die Antwort „vollständig“ und haben dazu genaueres Hintergrundwissen
1 Punkt:   Sie wissen zwar die Antwort, haben aber kein entsprechendes Hintergrundwissen
0 Punkte: Keine bzw. unzureichende Antwort



Auswertung:

81 – 90 Punkte: Sie haben ausgezeichnetes Basiswissen für Manufacturing-Kunden. Bei guter Gesprächsvorbereitung auf den Kunden haben Sie beste Voraussetzungen für den Verkaufserfolg!
71 – 80 Punkte: Ein „Manufacturing-Fundament“ ist vorhanden, eine Vertiefung kann aber nicht schaden und vermindert das Risiko, in Gesprächsfallen zu tappen!
51 – 70 Punkte: Ihr Manufacturing – Basiswissen ist äußerst oberflächlich. Dies macht es Ihnen schwer, die richtigen Fragen zu stellen und das Mapping Ihrer Produkte und Dienstleistungen „auf den Punkt“ zu bringen. Tun sie etwas dagegen!
 0  – 50 Punkte: Sie fühlen sich bei Ihrem Termin mit dem Manufacturing einfach unwohl und laufen Gefahr, dass sich Ihr Termin kürzer gestaltet als vorgesehen.